Запрос обратного звонка

Запросите обратный звонок менеджера нужного вам отдела. Мы ответим в течение ближайшего часа (в рабочее время).

 Звёздочкой (*) отмечены поля, обязательные для заполнения.

* — так помечены поля, обязательные для заполнения

Задать вопрос

Задайте интересующий вас вопрос. Мы ответим в течение ближайшего часа (в рабочее время).

 Звёздочкой (*) отмечены поля, обязательные для заполнения.

* — так помечены поля, обязательные для заполнения

Результат отправки сообщения

 Сообщение отправляется...

 Сообщение не отправлено.

 Сообщение успешно отправлено.

Новости

 29.03.2018

Целевой подход в дистрибуции тракторов

Австралийская компания внедряет новую модель дистрибуции, предлагая на американский рынок тракторов известный немецкий бренд

В этом году мы посетили Национальную Выставку Сельскохозяйственной Техники, проходившую в Луисвилле, штат Кентукки, США. Это наиболее популярная и известная мировая площадка для презентации самых современных технических решений для фермерских хозяйств и сельскохозяйственных предприятий. Среди прочих интересных производителей наше внимание привлёк стенд с продукцией немецкой кампании Deutz-Fahr.

Посетители выставки уже в атриуме могли взглянуть на широкий линейку тракторов Deutz-Fahr, которые в недалёком прошлом были бы скромно представлены в дальнем углу одного из выставочных залов. Deutz-Fahr — международная компания, но их тракторы слабо продавались в Соединенных Штатах. Теперь же всё меняется. Австралийский трейдер Power Farming Group открывает в Соединенных Штатах представительство под названием PFG America с единственной целью: продажа тракторов Deutz-Fahr.

«Мы собираемся сосредоточиться на одном бренде», — говорит Тейлор Гроут, сотрудник PFG America. — «Вы увидите, как мы организовываем дистрибуцию Deutz-Fahr. И „дистрибуция“ — это работающее слово».

Группа компаний PFG начала свою деятельность в Новой Зеландии в 1947 году и выросла, чтобы стать, по словам Гроута, ведущей на рынке тракторов в Австралии и Новой Зеландии. Компания продала более 50 000 тракторов и имеет 18 собственных представительств в регионе, а также 300 независимых дилеров.

Разница здесь в том, как именно будут продаваться тракторы. Обычно крупные производители тракторов продают прямо в свою собственную дилерскую сеть в так называемом двухэтапном процессе — от производителя к дилеру (и затем к фермеру). Для PFG America это будет трехэтапный процесс: от производителя к PFG America, затем к дилеру и далее к потребителю. Хотя этот процесс, кажется, должен нести в себе дополнительные затраты, но Гроут так не считает.

«Это семейная компания, и мы стремимся удовлетворить рынок», — сказал он. «Мы опираемся на опыт PFG в Австралии, чтобы построить наш бренд здесь».

Гроут с энтузиазмом относится к потенциалу и реалистичен в отношении предстоящих задач. Он отметил, что сейчас в Соединенных Штатах действуют 25 дилеров, в которых продается бренд Deutz-Fahr. «Мы надеемся удвоить их количество в ближайшие 12 месяцев», — сказал он, добавив, что компания стремится к постоянному, но постепенному росту, он считает, следует избегать взрывного роста из-за возникающих в этом случае проблем с обеспеченностью клиентов технической поддержкой.

Техническая поддержка — это ключ к рынку для любого производителя трактора или дилера. «PFG разработала сложные инструменты для отслеживания запасов запчастей и расходных материалов, удовлетворения потребностей дилера, здесь мы также будем опираться на этот опыт», — сказал Гроут.

Компания уже открыла новое предприятие в Джорджии площадью более 5 тыс. кв. метров, с собственным сервисным участком и двумя специальными классами обучения техников. Есть склад запчастей, на котором хранится более 8000 позиций. «И мы хотим обеспечить наличие на складе 95 % всех запчастей для оперативной реакции на заказы дилеров», — сказал Гроут.

Своевременное обеспечение запчастями имеет решающее значение, и в то время как у дилеров может быть небольшая часть деталей под рукой, невозможно иметь все. Быстрая доставка запчестей — ключевой фактор, и для этого у PFG America есть даже сервис авиационной доставки запчастей прямо с завода Deutz-Fahr в Германии.

Что касается круглосуточной поддержки — с этим нет проблем. Гроут отметил, что, когда от дилера поступает звонок, то система может перевести его звонок к оператору в Новой Зеландии, который подключается к заполнению заказа, используя преимущество разницы во времени. «Мы полностью удовлетворяем наших дилеров, внутренняя система учёта, доступная нашим инженерам в любой точке мира, обеспечивает своевременную поставку нужных деталей», — сказал он. Это не означает, что запчати будут поступать из Новой Зеландии, но оператор, принимающий звонок, может сделать заказ в системе в США для ускорения доставки.

В последнее десятилетие многие производители тракторов пытались войти на рынок США. Что же делает подход PFG другим? «Мы концентрируемся на одном бренде, и мы сфокусированы», — отметил он. «Deutz-Fahr также посвятили себя этой цели. Они знают, как поддерживать дилеров, и они увлечены этим делом».

Название Deutz не является незнакомым в США. Немецкий производитель тракторов проводит исследования, занимается разработками, внедряет инновации и продаёт множество машин за рубежом. Более 300 000 тракторов Deutz-Fahr работают только в Германии, на высококонкурентном рынке.

И недавно производитель тракторов открыл новую фабрику стоимостью 100 миллионов долларов, чтобы собирать новые машины. Deutz-Fahr продолжает инвестировать в технологии, а предлагаемые тракторы предоставляют фермерам спектр уже весьма знакомых технологий от совместимых с ISOBUS систем до CVT-трансмиссий.

Необычайно интересно было пообщаться с Тейлором Гроутом, особенно в свете принципиально одинакового подхода к дистрибуции у наших двух компаний. Желаем ему и его компании успеха в освоении американского рынка тракторов, будем и дальше продолжать следить за развитием дистрибуции Deutz-Fahr.

тракторы Deutz-Fahr